"Vendrá la moda wagashi, de eso estoy seguro"

La celebración del 25 aniversario de la Pastelería Ochiai fue la excusa perfecta para inaugurar una nueva tienda en Barcelona en 2008. Se conseguía un escaparate para mostrar el amplio repertorio de elaboraciones de un obrador con muchas posibilidades. Este punto de venta también trajo consigo el doble de beneficios al cabo de 5 años. Un crecimiento que ha continuado con un equipo de jóvenes profesionales que ahora acompañan a Takashi Ochiai en un barco que navega con viento a favor, rumbo firme y mucha ilusión. Tanta que siguen abriendo nuevos locales a pocos metros de los que ya tienen en Urgel con Consejo de Ciento, en Barcelona. Así el pasado mes de diciembre arrancaba Aula Ochiai, el nuevo espacio para una producción que sigue dejando pequeño cualquier obrador. También es el lugar en el que se formaliza un interesante calendario de cursos para profesionales y aficionados y la tienda que concentra la oferta heladera. Con 65 años Takashi Ochiai no se quiere jubilar, dice que sólo lo hará cuando haya dejado un buen legado a su hijo Ken y el producto que ofrecen sea muy superior en calidad. Lo mejor de todo es que la Pastelería Ochiai une a su buena marcha un ambiente de trabajo inmejorable, que cuenta con el compromiso de su equipo al completo. En esta entrevista, publicada en Dulcypas #449, repasamos su trayectoria y las claves de su éxito comercial.

¿Cuáles son las claves que explican la buena marcha de la pastelería?

Desde 1983 hasta 2008, aproximadamente, crecíamos como otras pastelerías, a razón de un 2-3% anual. En ese tiempo el crecimiento no fue tan visible. Sin embargo todo cambió cuando abrimos la tienda en 2008 para celebrar nuestro 25 aniversario. Empezamos a crecer muchísimo, a un 20% anual. Esto significa que en apenas 5 años habíamos duplicado nuestros beneficios. Y entonces ya no eres sólo un pastelero, tienes que pensar como un empresario. Con el nuevo punto de venta ganamos buena imagen y el cliente así lo percibió. Desde que abrimos la nueva tienda, hace 8 años, llevamos muy bien la contabilidad, porque al final si no hay beneficios de nada sirve generar ventas. Y es que a veces en nuestro sector sólo nos fijamos en las ventas y exclamamos: ‘¡Ah! hemos aumentado las ventas! ¿Pero has mirado los beneficios?’ En nuestra casa el personal representa un 35% de gastos, las materias primas el 30% y el resto de gastos un 25%, total un 90%. Entonces debemos restar a los beneficios este 90% de gastos. ‘¿Tú has mirado esto? ¡No!’ En estos últimos años he aprendido mucho sobre números. Ahora nuestro objetivo es llegar al 25% de crecimiento anual, un reto que nos hemos marcado junto a unos estudiantes japoneses de la escuela de negocios IESE Business School.

¿Qué porcentaje de beneficios corresponde a las tiendas?

Los beneficios de la tienda han aumentado considerablemente, pero lo que ha experimentado un mayor crecimiento es la restauración. Antes era de un 20%, ahora representa un 50% y trabajo para más de 200 restaurantes. Y eso que no tenemos un comercial que nos ayude a contactar con ellos. Mochis, helado y trufa de té verde son los productos que más nos piden. Pero aunque en su conjunto todo esto parezca un panorama muy positivo no estoy contento, porque detrás vendrá otra empresa o alguien que también querrá servir pastelería japonesa al restaurante. De ahí que no nos podamos dormir, siempre hay que ofrecer la mejor calidad, sobre todo en materia prima.

"Desde que abrimos la nueva tienda hace 8 años, llevamos muy bien la contabilidad, porque si no hay beneficios no sirve de nada generar ventas"

¿Cómo se consigue un equipo de obrador como el tuyo?

Siempre he cuidado los equipos, siempre. Yo no marco lo que tiene que hacer cada quien, más bien les animo a hacer cosas: ‘¿Qué Jordi (Morelló), hacemos algo?’ Ellos mismos saben evolucionar, tienen ganas de trabajar, de proponer… Dejo hacer, doy libertad a mis empleados, pero vigilo mucho, eso no lo voy a negar, de ahí que la nueva Aula Ochiai esté a pocos metros de nuestro cuartel base, por ejemplo. Son jóvenes, pero son buenos profesionales, por la mañana trabajan aquí y por la tarde muchos de ellos van a formarse a la Escuela de Pastelería de Barcelona. Tienen ganas de aprender y hacerlo bien.

Después de tantos años en el oficio sé algunas cosas, pero también puedo equivocarme. Mis empleados de obrador me dicen, ‘Jefe, mira, he hecho esto’, y a veces pienso que esto no se venderá, pero digo ‘¡Ah, bien! ¿Lo ponemos en la tienda, no?’ A veces me equivoco, se vende y entonces esto genera más ilusión en el equipo. Además, hoy en día todos tenemos que cambiar el chip, hay que pensar que las familias son más pequeñas, de 2, 3 o 4 personas, no quieren gastar mucho dinero, aunque no quieren renunciar al dulce… Es la razón por la que el individual se impone. Antes, por ejemplo, el cake se vendía en porciones de 450 gramos; pero en la actualidad esta masa de cake se divide en cuatro unidades más pequeñas y se venden mejor.

¿Cómo incentivas a tu equipo?

Antes impulsaba pequeñas competiciones internas entre todo el equipo para ver quién lanzaba la creación más comercial en tienda. Pero ahora reparto los cursos profesionales a los que pienso ir entre los chicos de las diferentes partidas. Por ejemplo si hay un curso de bollería mando a Joan Valls y Álex Ortiz; si se trata de tartas lo cubrirán Jordi Morelló y Albert González; si es chocolatería va Lorena Criollo… Si es heladería o pastelería wagashi voy yo o Ken.

De todas formas, todos los chicos van rotando en todas las partidas, porque si siempre trabajan en la misma es muy aburrido. Si quieres ser un buen pastelero debes tocar bollería, chocolate y tartas… Si un día yo no estoy, todo el mundo tiene que saber hacer de todo.

¿Qué papel tiene Morelló en tu equipo?

Es jefe de obrador y ganó el Premio al Mejor Croissant de España. Sabe perfectamente qué quiero hacer y qué pienso en cada situación, tanto en las positivas como en las negativas. Él quiere crecer junto a la Pastelería Ochiai.

Has ido transitando de una pastelería catalana o española a una japonesa, de corte tradicional o wagashi

Sí, y por esta razón mi hijo Ken ha ido a estudiar wagashi (pastelería tradicional japonesa) a Japón. Creo que el wagashi triunfará, porque la comida japonesa lleva tiempo siendo muy popular, al menos 10 años ¿Por qué no la pastelería? Vendrá la moda wagashi, vendrá, de eso estoy seguro. Han abierto muchos restaurantes japoneses, pero poco a poco abrirán también establecimientos que vendan pastelería tradicional japonesa, será más popular de aquí a 10 años.

“Hemos hecho lo mismo que Albert Adrià con los establecimientos que giran alrededor de su restaurante Tickets. A él le está dando un gran resultado”

¿Qué significa ganar el croissant en tu trayectoria?

Mucha gente se pensaba que en Pastelería Ochiai sólo hacíamos pastelería japonesa, pero con el Concurso del Mejor Croissant de Mantequilla de España 2013 reivindicamos nuestra bollería, que también está bien. Nuestra imagen general como pastelería crece en calidad.

¿Aparte de la tienda, qué producto marca el punto de inflexión en tu trayectoria para ir hacia el éxito?

Primero fue el helado de té verde, antes no había en el mercado té verde matcha. Un día me dijo un japonés, ‘Oye, Ochiai, tienes que vender helado de té verde’ y le dije pues lo venderé a tanto el kilo, más caro que Häagen-Dazs. Él no daba crédito y, sin embargo, después de 4 o 5 años los principales fabricantes de helado también lo pusieron a este precio. Después fue el turno para la trufa de té verde. Hace 10 años empezamos con este producto y entonces nos prometimos que cuando vendiésemos 100 kg al mes brindaríamos con cava. Y así fue. Hoy en día realizamos 300 kg de trufa al mes y es el producto más vendido de nuestra tienda en la actualidad.

A continuación vino el mochi. Al principio los clientes nos comentaban que estaban muy buenos, pero que eran muy aburridos porque todos estaban rellenos de soja confitada. Decidimos ampliar mucho la variedad de interiores con mousses (cereza, té verde) y ahora estamos haciendo pruebas con helado. Lo presentamos tal y como les gusta a los japoneses, con un abanico de rellenos muy extenso. Ahora cada día hacemos 250 mochis y es una de nuestras especialidades emblemáticas.

"Después de Reyes todos los pasteleros se llaman y se preguntan cuántos roscones han vendido. Siempre he pensado que no me im- portan tanto las festividades puntuales como la venta diaria"

A diferencia de otras pastelerías, nunca has creído mucho en las festividades, ¿verdad?

Las festividades son importantes pero no lo son todo, creo más bien en el día a día. Después de Reyes todos los pasteleros se llaman y se preguntan cuántos roscones han vendido. Siempre he pensado que no me importan tanto las festividades puntuales como la venta diaria, algo que en mi caso ha crecido con productos de pastelería wagashi como el mochi y los croissants. Con estudiantes del centro de estudios IESE realizamos recientemente un estudio muy revelador durante una semana y con una muestra de 97 clientes. Descubrimos que el 40% visitaba por primera vez la pastelería, que la mayoría de clientes tienen una edad comprendida entre los 30 y los 40 años, y que el 10% son chinos, además. En general las respuestas destacaron que la relación calidad-precio era razonable y los hombres confesaban que venían para acompañar a sus mujeres. Las únicas quejas fueron que la cafetería era muy pequeña, que se tenían que montar más mesas, que había mucho ruido y que, en definitiva, estaba muy llena. Eran síntomas claros de que teníamos que abrir una nueva tienda, Aula Ochiai.

¿Qué aconsejarías a alguien que va a abrir?

Que cada día trabaje más, que nunca es suficiente, siempre puedes mejorar. Conozco mucha gente que trabaja bien durante 6, 7 años y después se van de fin de semana al campo, a esquiar, dejan de estar tan al frente de sus negocios. Nosotros no perdemos la ilusión en este proyecto. Ahora, por ejemplo, estamos muy ilusionados con el hielo raspado japonés denominado kakigori, que será el producto estrella de Aula Ochiai a partir de abril. Este producto se servirá con carro y la máquina tradicional japonesa que raspa los bloques de hielo con su vistoso sistema de cuchillas. ¿Sin estos pequeños retos qué nos quedaría?

¿En qué crees que puedes mejorar?

Muchas cosas, nuestro producto está bien pero todavía tenemos que mejorarlo. También es importante que podamos pagar más a los jóvenes pasteleros que trabajen con nosotros para que estén más motivados y afronten el trabajo con más ilusión.

¿Cómo surge la idea de montar este local?

El otro local ya estaba lleno siempre y el obrador iba a tope de trabajo. En el área de chocolate, por ejemplo, estábamos 6 o 7 pasteleros trabajando. Además, la compra de equipos nuevos iba dejándonos con menos espacio… Con los recursos que teníamos no podíamos hacer frente a una mayor producción y necesitábamos mejores condiciones de trabajo si queríamos vender más fuera de Cataluña. Además está la idea de que Ken pueda continuar el negocio y no podía dejarle las instalaciones tal y como estaban. Tenía que ordenar todo. En principio buscaba espacio únicamente para un obrador que no se quedara pequeño en 5 años, pero el ingeniero me dijo que también tenía que abrir una tienda. Y para que funcionara tenía que tener cafetería y por la imagen que Ochiai se ha ganado con los años no podía ser un mostrador y una mesa, una chapuza. Abrimos muy cerquita, además, porque así podía controlar mejor que todo funcionara bien. Albert Adrià ha hecho lo mismo con los establecimientos que giran alrededor de su restaurante Tickets, por ejemplo, con un gran resultado.